連日、ご紹介さしあげた
ベネッセとディアゴスティーニ
違うジャンルであるけれど
マーケティング的に大成功を
収める大企業
２社の共通点を分析すれば成功への
方程式が紐解けるのではないかと
思う次第
本日はそんなお話

◆ベネッセ戦法

強力過ぎて、プロであるはずの私すら
あとちょっとで契約してしまいそうな程の
威力を持ったベネッセが駆使する
マーケティング手法のまとめ
①ベネフィットを提供しターゲットの個人情報取得
②個人情報を元にダイレクトメール攻撃
※ダイレクトメール内容
DVD（しまじろう）、チラシ
③期間限定のオマケ（集客商品）
④お子様の欲求を刺激し親御さんが注文
⑤毎月届く継続契約（利益商品・定着）

◆ディアゴスティーニ戦法

一度手を出したら最後、
最終刊まで決して離脱を許さない！
そんなアリ地獄戦法を展開する
ディアゴスティーニが駆使する
マーケティング手法のまとめ
①創刊号の価格を下げる （集客商品）
②創刊号にバインダー付録 （次回購入促す）
③２刊目以降 （利益商品）
④毎号の付録で完成まで脱落させない（定着）

◆２社の共通点・集客商品を設定

ベネッセとディアゴスティーニ
この２社の共通点、
まずいずれの場合でも
集客商品を用意しています。
集客商品とは、
最初の購入を促すために設定された商品です。
ベネッセでの集客商品の価格は変わりませんが、
期間限定のオマケ（オモチャ）がついてきます。
価格は同じですが、オマケがつくことで
割安感を感じさせることができますし、
期間限定とすることで限定性をアピールすることも
実践しています。
一方、ディアゴスティーニでは
創刊号の価格を下げ、
バインダーもオマケとしています。
集客商品として、
とってもベーシックな設定かと思います。
また、バインダーをオマケとすることで
次回以降の購入を促すことにも役立っています。

◆２社の共通点・定着

ベネッセでは毎月お届け戦法なので
契約を解除しない限り、
継続的に売上げが発生する仕組みになっています。
実際に活用され継続している例が
圧倒多数かと思います。
つまり、定着する顧客を
安定確保しているのではないかと
みることができます。
子供のことなので、
飽きてしまい解約といった流れでも
面倒くさいや忘れてたなどの理由で
契約解除しない方が結構いると思われ
案外成功しているのではないかと思います。
一方、ディアゴスティーニでは
ジョジョに集まるパーツと
ジョジョに埋まるバインダーの
ダブルパンチで
コレクター心理を掴んで離しません。
このダブルパンチで
かなりの高確率で最終刊まで
購入するのではないかと思います。
つまり、最終刊まで定着すると言えます。

◆２社の共通点・まとめ

ベネッセもディアゴスティーニも
集客商品→定着をプロセス化しています。
いうまでもなく最終的な目標は定着です。
繰り返し購入してもらい、
顧客価値を最大化することを
目標としているわけです。
すごい巧みな戦法にみえますが、
実はマーケティング手法としては
最もオーソドックスな定石ともいえる
手法を的確に用いているだけです。
大概のビジネスでは
最初から利益商品を販売しようとしています。
あなたのビジネスを一度見直してみてください。
もし、うまくいっていないとしたら
これが原因かもしれませんよ。
もうひとつ、ベネッセとディアゴスティーニの共通点は
顧客を教育することでもあります。
価値を提供し、継続して購入するよう教育しているわけです。
顧客とは
『あなたの価値を提供し、教育する』ものなのです。
そして、顧客の価値を最大化することにより、
あなたのビジネスは見違えて楽に利益を上げることが
できるはずですよ。

本日のまとめ

①うまくいってる方法は共通点がある
②最初の一歩のために集客商品
③顧客を教育し価値の最大化
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