ビジネスをしていて、
とりわけマーケティングに興味津々なあなたなら
『競合と差別化』しましょうと
一度は聞いたことがあるかと思います。
つまり、『あなた(あなたのビジネス)の差別化』です。
ある程度の規模にまで
成長しているのであれば
やるべき施策です。
そうでなければ、
やらないよりはやった方が良い施策って感じですね。
しかし！差別化するべきところはそこだけじゃないんですよ！
いますぐやった方が良い差別化も存在するのです！
今回はそのあたりを解説させていただきます。

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通販の実例

私が運営しているミニカーの通販サイトでの実例です。
私の通販サイトでは月に何回か新入荷の商品を一斉に販売します。
販売開始の24時間は会員登録していただいているお客さんしか
購入することはできません。
平均客単価は概ね5,000円程度です。
平均ですから、それ以上の方もいれば
それ以下の方もいます。
平均単価以上の方には
なにかオマケを差し上げていました。
特に購入金額トップ3の方には
特別に希少価値のあるモデルをオマケとして差し上げます。
当然、もらったお客さんは大喜びです。
滅多に手に入らないものを労せず、予期せず手に入れることができたのですから。
発送の際には、オマケにはオマケと一目でわかるように
『オマケ』と書いた付箋を貼り付けておきます。
そして、次回の入荷予告のチラシと一緒に
たくさん購入いただいたお礼状とショップサイトにレビュー（お客さまの声）を
記入していただくようお願いの手紙を同梱します。
お礼の連絡をいただくこともあります。
普通のオマケを差し上げた方からいただく場合もあります。
その際、こちらからの返信にショップサイトにレビューを記入していただけるように
再度お願いすれば、ほぼ全員が記入してくれるんです。
もちろん、希少価値の高いモデルを普通に販売すれば
その分売上を上げることができますが、
それは一回限りです。
オマケをつけることで、もっと継続的に購買単価をあげることができるとしたら
どうしますか？

顧客価値の最大化

ここまで長々おつきあいありがとうございます。
聡明なあなたなら私が通販サイトで何をしたかおわかりになったことと思います。
顧客を差別化することで、
顧客価値の最大化を行いました。
顧客価値とは
そのお客さんが一定期間中にどれだけ購入するかを言います。
では、どういうことか説明しますね。
まず、新入荷の商品を一般のお客さんよりも24時間先に
会員のお客さんだけが購入できることで
一般のお客さんと会員のお客さんの差別化を行います。
オマケはパッケージが傷ついていたりなど、
販売できないモノばかりです。
輸入商品のため、返品するにも時間もコストもかかるので面倒なのです。
販売もできませんし、捨てるには勿体無いし、別に私は欲しくないし
ということでオマケで差し上げることにしました。
希少価値の高いモデルはアメリカのバイヤーが
毎回2〜3個オマケで一緒に送ってくれます。
希少価値の高いモデルも
別に私は集めていませんので、
持っているだけ無駄ということで
オマケにすることにしました。
というわけで、
オマケはコストがかかっていません。
オマケを差し上げたお客さんには
次回入荷予告のチラシと一緒に
お礼状とショップサイトのレビュー（お客さまの声）に記入していただけるよう
お願いの手紙を同梱して発送しています。
これはレビュー（お客さまの声）を集めるための施策なのですが、
実はそれだけじゃないのです。
レビューをお願いするのはオマケを差し上げたお客さんだけです。
大体の方がオマケをもらった感謝を記入してくれます。
ここでオマケを貰えたお客さんと貰えなかったお客さんが差別化されます。
その差別化に気づいてもらえなければ意味がないので
レビュー（お客さまの声）を記入していただくわけです。
そうすることで、他のお客さんにも”買えば買うほど得をする”と
思わせることで購買単価をあげることができます。
また前回オマケが貰えたお客さんでも今回も貰えるとは限りません。
そうすると、以前オマケを貰えたお客さんはお礼の手紙から
なんとなくオマケがもらえる仕組みがわかっているので
さらに購入するようにもなったりまします。
言い方は悪いですが、
オマケ争奪戦が始まるように仕向けました。

結論

①顧客の差別化
②差別化のアピール
③上記①②の施策で顧客価値の最大化
いかがだったでしょうか？
ものすごく乱暴に言ってしまえば、
たくさん買ってくれるお客さんを露骨にえこひいきして
売上をあげましょうってことです。
今回はネットショップからの実例でしたが
少し考えれば、簡単にあなたのビジネスに応用することができます。
許可を得ていないので、
この場でお話しすることはできませんが、
他にも同じような実例をいくつか知っています。
しかし、この施策をやっていないところがほとんどです。
競合がやっていないことです。
私が知っているところ以外で見かけたことがありません。
ですから！
是非！考えてみてください！
ハマれば大技になること必至です！
◆◇

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