はっきりとお伝えします。
基本的に商品やサービスは売れません！
必要を感じないためです。
そのために昨日お伝えしたような
価値を理解してもらうための
施策が必要になります。
※勝手に売れる！商品の宣伝方法
しかし！
それだけではまだ十分ではありません。
どういうことでしょうか？

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購入の壁

見込み客が購入に至るまでには
様々な障害が存在します。
例えば、
・この商品は大丈夫なのか？
・本当に書いてある通りなのか？
・期待に沿えるのだろうか？
などなど
あげればキリがありません。
表現は様々ですが、
一言で言えば
＂あなたとあなたの商品・サービスを信頼していない＂
といった状況にあるのです。
これを私たちは
『購入の壁』
と呼んでいます。
この『購入の壁』を越えない限り、
あなたの商品やサービスが
売れることはありません。

集客商品

どういうわけか、
大概のビジネスでは
売れれば利益が出る商品を
いきなり販売しようとします。
購入単価が決して安価でなければ
購入の壁は更に高くなります。
また、単価の低い商品やサービスであっても
実際の状況はそう大きく違いません。
なぜなら、
＂信頼＂していないからです。
だったら、どうすれば
見込み客からの信頼を得られるか？

集客商品の実例1

集客商品として、
集客専用の商品を用意する例です。

画像は私が誕生日プレゼントに
いただいた肩コリを改善するための
ボールです。
カイロプラクティック業を営む
友人からいただきました。
販売価格は500円だったと記憶しています。
このボールを教えていただいたように
試したところ、
嘘のように肩コリが改善しました。
喜びのあまり、
彼にお礼と報告のメッセージを送らずには
いられませんでした。
現在、彼に治療してもらうと
一回あたり1万円かかります。
彼の競合である、
最近街中でよく見かける
マッサージのフランチャイズでは
30分の揉みほぐしで2980円
単純に価格を比較すれば
彼は圧倒的に不利なはずです。
しかし、ここで
500円の肩コリ改善ボールを
試したことがあるとなると
話は変わってきます。
たった500円でここまで快適になるのであれば
本格的に治療してもらったら
きっと見違えるように改善するに違いない。
と考えてしまうからです。
つまり、
まずは500円の集客商品で
提供する価値を理解してもらうのです。
現在、彼はわたしのアドバイスを受け
肩コリ改善ボールに
ボールの使い方を説明する動画をつけて
集客商品とするための準備を進めています。
きっと、
期待以上のことになると
思っています。

集客商品の実例2

集客商品は必ずしも、
専用の商品を用意する必要はありません。
例えば、
テレビのCMでよく見かける
健康食品系などが良い例かと思いますので
紹介しておきます。
健康食品系では、
既存の商品を初回半額あるいは無料として
集客商品としています。
まずは半額、無料で価値を理解してもらい、
継続して購入してもらう作戦です。
もちろん、
既存商品を半額にするので
当然利益は圧迫されるか、
ほとんど利益は出ません。
継続して購入してもらうことで
利益が出る仕組みになっています。

集客商品の実例3

飲食店などでは
通常のメニューの他に
ランチメニューを用意しているところがたくさんありますよね。
実はこれ、
集客商品として使えるのです。
というより、集客商品として販売するべきなのです。
現在、ランチメニューを用意しているところは
”お昼のお客さんを集めるため”にやっているところが
ほとんどだと思います。
なぜ、そう感じるか？
夜のメニューがわからないところがほとんどだからです。
お昼に安価にランチを提供し、
商品の価値を理解してもらい、
夜にランチよりも高い単価で
利益をあげるって仕組みにすれば
今よりももっと簡単に利益にあげることができますよね？

購入の壁を乗り越える

うまくいかないビジネスで
よく聞くセリフ
『一度試してくれればわかる』
『一度食べてくれればわかる』
この一度を待つのではなく、
積極的に作り出すことができるのが
集客商品です。
見込み客のリスクを少なくして
最初の”一度”の壁を越え、
あなたが提供する商品やサービスの
価値を理解を促し、
共感を得られれば
その見込み客は
やがて優良客に成長する可能性が高くなります。
ですので、
まずは最初の”一度”の壁を越えるための
集客商品（フロントエンド）を用意してください。

集客商品の間違い

ビジネスを行ううえで、
絶対的に避けなればいけないのが、
価格競争に参戦することです。
これはなにがなんでも回避しなくてはいけません。
価格競争に巻き込まれてしまえば、
値下げに次ぐ値下げで
例え勝ち残ったとしても、
疲弊することは必至です。
一体、なんのために働いているのか？
それすらわからなくなってしまいます。
ここで、集客商品の考え方を間違ってしまいがちです。
集客商品は
安価な商品
初回無料または初回半額
ということでした。
一見すると値下げのように見えますが
違います。
あくまでも
最初の”一度”の壁を越えるための値下げであり、
ずっと集客商品ばかりを販売するわけではありませんし
集客商品から利益をあげるものでもありません。
集客商品は
あなたのビジネスが提供する価値や考え方、
商品やサービスの価値を理解してもらうためだけのものです。
その価値や考え方を理解してもらったら、
次は利益商品（バックエンド）を販売して
そこから利益をあげる施策をとるのです！
利益商品（バックエンド）については
また別の機会にお話しさせていただきます。
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