一般的な書籍やセミナーで
語られている売上アップの内容は
”売上アップ＝客数増”なんだそうですよ。
これってホントなんですかね？
どうも違うような気がするのです。
本日はそこいらへんフォーカスした
お話をお届けする次第

お客を増やせば売上アップ！
そりゃまぁそうなんでしょうが、
あまりに単純過ぎやしませんか？
という部分がどうも納得のいかないところ。

◆客数が増えたらどうなる？

今、あなたが忙しければ、
客数が増えれば、
もっともっと忙しくなってしまう・・・
あなたが嫌だなぁ〜と思っているお客さんも
現在一定数存在していると思いますが、
お客さんが増えれば、
質の悪いお客さんをもっと取り込んでしまう可能性も増えます。
例えば、今、100人のお客さんがいるとして
嫌だなぁ〜と思うお客さんが2人いたとすれば
嫌なお客率は2%です。
そこへお客さんが200人になったとすれば
嫌なお客率2%ってとこで4人になるわけですよね。
例なので単純なお話になっていますが、
クレーム、不良品への対応なども倍になってしまいます。
結果、今でも忙しいのに
さらにさらに忙しくなってしまうわけです。

◆購入頻度が増えたらどうなる？

リピート率を増やせ！
これは私も提唱しているわけですが、
半分正解で半分は不正解
そんな無責任な！
って話ではないんですが、
先のお客さん増と重なる部分で
購入頻度（リピート率）を上げると
質の悪いお客さんの購入頻度も増えることになります。
要はお客さん増と購入頻度増は
新規か既存かの違いだけで、
販売数は変わりませんよね？
結果として、客数増と同じく、
クレーム、不良品への対応なども倍になってしまいます。

◆客単価が増えたらどうなる？

実は売上アップに最も効果があるのが
客単価を増やすことなんです！
しかし！
大抵の経営者の皆さんは
これを嫌がります。
客が離れてしまう。
買ってくれなくなってしまう。
などなど、異口同音に正当化し、
単価アップを避けようとします。
もう、それならそれで
いつまでも同じことやって
いつまでも苦労してればいいと思うのですが、
アグレッシブに学習しようとする
あなたならご理解いただけるはずと
信じお話を進めます。
単価をあげると、
お客さん一人あたりの利益が増えます。
例えば、価格を倍にしたとしたら
同じ利益を得るために
今までの半分の客数で済みます。
そうすると、
他のことをする時間が増えます。
だって、今までの半分しか働かなくて良いのだから
当たり前の理屈ですよね。
そうなると、
従業員を育成する時間や
別の計画を進めることもできるようになります。
何より、気持ちにゆとりが出ます。
また、単価を上げた状態から客数が増えたとしても、
そのための人材を確保、育成に投資する資金も
確保しやすくなります。

◆客単価増でお客さんの質アップ！

単価を上げることで、
お客さんの質が上がります。
え？ほんと？と思いますよね。
例えば、
安売り店でブランド物のバッグを買うお客さんと
正規店で同じバッグを買うお客さんでは
どちらが質の高いお客さんですか？
価格に価値を見出すお客さんは
面倒くさく、クレームが多く、
価格以上のサービスを求めることが多いです。
品質には興味がなく、
価格でしか商品・サービスを見ない
「悪いお客」は値段をあげると来なくなります。
価格をあげるほど、
質の悪いお客の割合が減り、
良いお客さんが増えます。
つまり、価格が高いこと自体が
障壁となり、質の悪いお客が
来なくなります。

◆小さな会社は安売り競争で勝てない

大きな会社は薄利多売で利益を上げます。
安く売ってもそれに見合うだけの数が売れますから
必然的に利益を大きくなります。
対して、小さな会社では
そもそも大きな会社と同等の数を販売することはできません。
資金的にも、人材の観点からも対応することができないからです。
だから客単価をあげ、
ひとり当たりの利益を確保し、
ひとりひとりのお客に対して、
質の高いハイタッチのサービスをする。
そうなれば、お客さんは必ず満足します。
結果、購入頻度も上がります。
◆◇
お客増や購入頻度増を狙うのではなく、
あなたが付き合いたいお客さんを集め、
そのための原資を確保するために、
客単価をアップすれば、
結果として購入頻度が上がりますし、
あなたの価値観に共感する新規のお客さんも
自ずと増えていきます。

本日のまとめ
①捨てるべき常識１
売上アップ＝客数増

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